Alguna vez se ha preguntado ¿Por qué sus esfuerzos de inbound marketing no se ven reflejados en sus ventas?. Le presentamos una lista de síntomas que se presentan en las organizaciones que sugieren una falta de alineamiento entre mercadeo y ventas. ¿Reconoce algunos de ellos?
1. ¿Tiene problemas con la información que le dificultan la toma de decisiones?
Para poder tomar decisiones estratégicas respecto a la propuesta de valor de debe de contar con la información correcta, en el momento correcto y en el lugar correcto.
2. ¿No puede personificar a sus segmentos de clientes en “buyer personas”?
Con la segmentación correcta de clientes puede personalizar el nivel de tratamiento que le da a cada uno de sus clientes, lo que les ofrece a cada uno de ellos y controlar mejor los recursos que destina para agregarle valor y así poderle vender más y mejor.
3. ¿No tiene idea del nivel de satisfacción de sus clientes?
Es casi imposible determinar el ROI (retorno sobre la inversión) de los proyectos relacionados con los clientes si no tiene mediciones objetivas del nivel de satisfacción de los clientes. Recuerde un cliente nuevo es 10 veces más caro que venderle a uno existente!
4. ¿No se sabe por que nos compran o nos dejaron de comprar?
Se realizan inversiones para incrementar la fidelización de los clientes, pero no podemos relacionar los esfuerzos con los ingresos ya que no se saben las razones de los éxitos o de los fracasos.
5. ¿Tiene quejas de los clientes de que les solicitan la misma información una y otra vez?
Hoy en día ya no solo es el vendedor quien interactúa con el cliente, también puede hacerlo el área administrativa, mercadeo, servicio al cliente, distribución, etc. y cada uno maneja información del cliente de manera distinta y muchas veces en sistemas distintos lo que ocasiona una fuga de la información del cliente, que podría ser clave para un mejor entendimiento del mismo.
6. ¿No le es posible saber cuales clientes son rentables y cuales no?
Esto es un problema, ya que hay que saber cuales clientes son rentables para retenerlos y quienes no lo son para “despedirlos” y no gastar nuestros recursos en clientes poco rentables.
7. ¿Siente que no tiene un proceso para la captación de nuevos clientes?
Para captar y calificar nuevos clientes requiere una base de criterios objetivos para llegar a los clientes potenciales y no perder recursos llegando a los segmentos de clientes equivocados.
8. ¿Pierde oportunidades de negocio porque ‘nadie las sigue’?
Nada causa más estrés que invertir muchos recursos en un cliente u oportunidad y luego enterarnos que le compró a nuestra competencia por no haberle dado el seguimiento adecuado.
9. ¿El pronóstico de ventas se basa en información subjetiva?
Para poder planear de manera exitosa los recursos se requiere prever qué negocios se van a estar cerrando en qué fechas, como va a estar cerrando cada trimestre del año y el monto aproximado a facturar.
10. ¿No le es posible medir el retorno de las campañas de Marketing?
El primer paso para poder medir los resultados de una campaña de marketing es saber cuánto nos costó la campaña. Luego se debe medir los negocios y lo que se vendió gracias a la campaña para poder determinar si fue o no exitosa.
Tome en cuenta que para que varias personas trabajen juntas lo más importante es fomentar una cultura de confianza y colaboración.