El Black Friday y el Cyber Monday son dos días pico en ventas para muchísimas empresas. Cuando me siento a diseñar precios para estas fechas no pienso en algo tan básico como “poner todo en 50% y listo”. Pienso en drivers o impulsores de ventas y de rentabilidad tales como qué mueve el ticket promedio, qué dispara la conversión, qué protege el margen y qué limpia inventario sin descapitalizar la empresa. Ese enfoque me recordó una idea sencilla de un artículo que había escrito hace un tiempo, “la calidad de tu modelo depende de la calidad de tus drivers”. Si entendemos bien esos impulsores, el precio deja de ser un acto de fe y se convierte en una herramienta que podemos controlar para nuestro beneficio.
Para poner en contexto estas fechas, Black Friday será el viernes 28 de noviembre de 2025 y Cyber Monday el lunes 1 de diciembre de 2025. Son dos fechas clave, pero lo que de verdad marca la diferencia es cómo los conectamos con las semanas previas y posteriores. La industria ya no juega a solo dos días, muchos comercios disparan ofertas desde mediados de noviembre o incluso antes, así que llegar con el precio afinado al “día D” es ya llegar tarde, hay que saber anticiparse y aprovechar la inercia de los días posteriores para vender todo lo que se pueda.
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Primero tenemos que alinear objetivos entre Comercial y Finanzas. No me sirve de nada “vender más” si cae el margen de contribución por pedido (lo que es igual al ingreso menos el costo del producto, envío y comisiones). Tampoco me sirve el hecho de maximizar el margen si me lleva a quedarme con un stock caro en bodega. Por eso defino, por categoría o incluso por SKU, un precio piso, el mínimo al que puedo vender sin romper el margen esperado a nivel de pedido. Luego dejo por escrito las reglas del juego, cuánto descuento máximo admito por categoría, cómo operan los cupones cuando se “traslapan” con programas de lealtad o medios de pago, y qué trato dan mis canales (web propia y marketplaces) según su estructura de comisiones.
Arranco con una pregunta sencilla: ¿qué rol juega cada producto? Los productos conocidos como “héroes” me traen tráfico y confianza; los “acompañantes” suben el ticket y los “rezagados” necesitan rotación. Por lo que no les doy a todos el mismo tratamiento de precio.
Con esa foto en mente, mi base suele ser un descuento escalonado por tamaño de carrito. No es solo aplicar un “20% en todo”: es un 20% para todos y un 25% si el pedido supera $150 y 30% desde los $300. ¿Por qué? Porque así se aumenta el ticket promedio (AOV, por sus siglas en inglés) y eso sin regalar más margen de la cuenta. En lenguaje sencillo: invito al cliente a meter una unidad más, no a pagar menos por la misma cesta.
El segundo paso lo constituyen los bundles o paquetes. En lugar de profundizar el porcentaje genérico, empaqueto artículos complementarios. Te doy un ejemplo con números claros: si el producto A vale $60 (cuesta $30) y el B vale $40 (cuesta $18), puedo venderlos en un kit a $79. Aun pagando $6 de envío y 3% de comisiones, el margen del kit ronda el 28,6% (unos $22,63). Si en cambio aplicara un 25% general y el cliente comprara ambos por separado, terminaría alrededor de 25% (unos $18,75). El bundle sube el ticket y deja más dinero por cada pedido.
No todo es margen inmediato: a veces uso un producto gancho para ganar la venta y monetizo con el “attach” o producto anexo, lo explico de esta forma: attach rate es el porcentaje de pedidos que agregan complementos rentables. Imagina una consola a $279 cuyo costo y gastos me dejan $9,4 por unidad (costo $270, envío $10, comisiones 3%). Si el 40% de esos pedidos incorpora un mando a $59 (≈ +$31,2 de margen) y el 60% agrega un juego digital a $49 (≈ +$35,5), el pedido medio compensa de sobra el gancho y termina en con utilidad en positivo. La condición para que funcione es obvia: tener el stock de complementos y la exposición correcta en la página y en la caja.
El versioning —tener tres versiones de una solución: Bueno, Mejor y Excelente— funciona especialmente bien en estas fechas. Mi objetivo es que la mayoría elija el “Mejor”, no el más barato, el cual existe solo para ser descartado y hacer parecer de mayor valor al “Mejor”. Si el “Bueno” está a $49, el “Mejor” a $69 y el Excelente a $119, el día esperado de ventas marco el Mejor a $59 y dejo el “Excelente” sin cambios. La percepción de valor hace el resto y el mix de ventas se vuelca al producto con mejor margen relativo.
Las ofertas relámpago me permiten conservar margen y ganar urgencia. Prefiero abrir ventanas de 4 a 8 horas con un 15–18% en categorías elásticas moda básica, por ejemplo: como alternativa a tener 25% todo el día. Es increíble cómo una franja corta con stock controlado genera picos sin erosionar tanto el promedio. Para que esta estrategia sea posible se necesita un software que pueda realizar los cambios de precio de forma automática según las reglas preestablecidas. De lo contrario sería inviable esta estrategia. ¿Tu software tiene esa flexibilidad?
En categorías de alta reposición no me da miedo aplicar el 3×2 el famoso “lleva 3 y paga 2” (en inglés lo verás como BOGO cuando es 2×1). Si los precios son similares, el descuento efectivo se acerca al 33%, pero solo cuando el cliente realmente se lleva el tercero. En higiene, despensa o accesorios funciona muy bien… si excluyo los SKUs que podrían quedarse sin stock antes de tiempo.
Otro recurso que uso para mantener el precio sin perder conversión es la financiación o Compra Ahora y Paga Después (BNPL). A veces conservar un 15% de descuento y ofrecer 6 cuotas sin interés convierte igual que un 25% sin cuotas. Desde Finanzas, el ejercicio es simple: comparar el costo de financiar con el costo de un porcentaje mayor de descuento; muchas veces gana la financiación.
La gift card con bonus es una joya para el flujo de caja. Ofrezco, por ejemplo, $100 en tarjeta regalo. Parte de esas tarjetas no se usan al 100% o traen ventas futuras con mejor margen. Y el efectivo lo tengo hoy, cuando más lo necesito.
Cuando sé que la competencia se moverá fuerte, activo una garantía de igualación de precio. Con vallas, eso sí: mismo SKU, mismo país y canal, plazo de 7 días y exclusión de liquidaciones. Eso desactiva la necesidad de ir más profundo en toda la lista y reduce la tentación de “comparar y abandonar”. También aquí hay que contar con un software que permita esa flexibilidad en el cambio de precios y contar con una política bien definida que cubra los posibles escenarios.
También segmento el precio por cliente y por canal. No hablo de discriminar sin transparencia, hablo de premiar a quien me conviene. Un ejemplo sencillo: −15% para nuevos (con tope −20%), −10% para recurrentes más un detalle (por ejemplo, envío gratis), y en la web propia ofrezco un cupón moderado que compense la comisión del marketplace. Eso sí, recuerda cumplir las normas de tu país con respecto a estas condiciones de descuento.
No renuncio a un poco de precio dinámico, pero con reglas que cualquiera entienda. Si una categoría acumula mucho stock y poco interés, subo el descuento 5 puntos. Si un SKU vuela con tasa de clics y conversión altas, bajo el descuento 5 puntos y protejo el margen. En camisas con 90 días de cobertura puedo pasar de −20% a −28%; en la camiseta top seller reduzco de −20% a −15% para no dejar dinero sobre la mesa. El clásico juego de oferta y demanda.
>> ¿Qué es Revenue Management? <<
Por último, está el clásico, pero siempre vigente juego psicológico: Por ejemplo: “Antes $129 / Hoy $89” funciona mejor que solo decir que tiene un descuento de “−31%”. Eso sí, siempre que el “antes” sea real y legal, sino se pierde credibilidad ya que es costumbre más bien inflar precios en octubre para rebajarlos en noviembre. Y precios en .90 o .95 siguen ayudando; no por magia, sino porque simplifican la percepción de valor.
Para llevar el pulso de estas campañas de pricing es necesario todos los días mirar ciertos KPIs de interés para el departamento Comercial y el de Finanzas. Algunos ejemplos de estos KPIs son: Tráfico, conversión y ticket promedio para entender el volumen. Margen de contribución por pedido y margen por categoría para la salud del negocio. Attach rate para saber si el gancho está funcionando. Artículos agotados y devoluciones para no prometer lo que no puedo cumplir. Porcentaje de pedidos con cupón y descuento efectivo medio para chequear que mis reglas siguen en pie. Y por último, caja diaria para no perder de vista lo esencial.
La regla operativa es sencilla, si bajo 5 puntos el descuento y no cae la conversión, me quedo con ese cambio sin pensarlo mucho. Por otro lado, si la conversión sube, pero el margen por pedido cae demasiado, compenso con paquetes, umbrales de carrito o financiación. En otras palabras, es llevarle el pulso diario a la campaña y hacer ajustes según la lectura de la evolución de la misma.
Te muestro a continuación un ejemplo de cómo podrías aplicar estas técnicas en tu negocio. En la práctica, puedes iniciar dos semanas antes con mensajes comunicando las futuras promociones y a la vez puedes hacer una preventa para la base de clientes más fieles con descuentos moderados. Luego, activas una protección de precio de 14 días. La condición es que, si baja más en Black Friday, devuelves la diferencia, eso frena la tentación de esperar, da confianza al cliente y te adelanta ventas que de otra forma se perderían.
Durante la semana previa al Black Friday alterna paquetes y alguna promoción de 3×2 en básicos, pero mantén los artículos “héroes” casi sin cambios o con −10%/−15% y cuotas sin interés. Justo el viernes 28 de noviembre saca en todo el sitio (sitewide) descuentos de −20% o −25% con umbrales escalonados de carrito (mayor descuento a partir de cierto importe, por ejemplo: −25% ≥ $150, −30% ≥ $300) y suma 2 o 3 ofertas relámpago por franja horaria con stock medido. El fin de semana mantén la base y rota los paquetes para no cansar a la gente y de alguna forma crear ese sentido de urgencia.
El Cyber Monday, el 1 de diciembre, sube el volumen de accesorios y digitales aplicando el “compra más, ahorra más” y utiliza gift cards con bonus. La semana siguiente, puedes cerrar con un mensaje de “last chance” moderado y envío gratis desde un umbral más alto, y reserva el 3×2 para mover rezagos, que a pesar de todas las promociones siempre quedan algunos productos sin vender.
Me gusta tener una referencia rápida para hacer esta evaluación. Como ejemplo podríamos decir que Precio Venta Público es $100, el costo $45, el envío $6, con comisiones de 3%. Sin descuento, el margen por pedido es de $46,0. Con descuento del −20% (precio $80), el margen cae a $26,6. Para empatar, la conversión debería crecer alrededor de 73%. Con −30% (precio $70), el margen baja incluso a $16,9 y el “uplift” que necesito ya roza el 172%. Es importante conocer esto para saber hasta donde parar con los descuentos y evaluar si puedo llegar al volumen necesario para no sacrificar margen. No es vender por vender, sino hacerlo maximizando las ganancias.
Los famosos Black Friday y Cyber Monday no son una carrera para ver quién baja más el precio. En cambio, son una orquesta donde cada técnica es un instrumento que incluye: descuento base escalonado para empujar ticket, paquetes para mejorar margen, ganchos con productos anexos para capturar demanda y financiación para no regalar puntos de margen que no necesito regalar. A esta orquesta sumémosle además versioning para dirigir el mix, ofertas relámpago para crear urgencia sin tener que aplican descuentos todo el día, segmentación para premiar a quien me conviene y un poco de precio dinámico para mover precios según stock y demanda. Todo eso, sostenido por un tablero compartido entre los departamentos de Comercial y Finanzas y por un marco de cumplimiento que nos proteja cuando comuniquemos rebajas que estén de acuerdo con las leyes de tu mercado.
Si lo ejecutas así, estas fechas dejan de ser dos días caóticos y se volverán una máquina predecible de resultados. Y este año, con Black Friday el 28 de noviembre y Cyber Monday el 1 de diciembre, toca hacerlo aún mejor. ¡Mucha suerte! Y si necesitas una mano, en ICX podemos ayudarte a maximizar tus ganancias.