No es mercadeo y ventas, es ingresos!

Hace unos días escribí un blog sobre la importancia de Mercadeo y Ventas, hoy en medio de esta difícil situación que enfrenta todo el sector privado quisiera ampliarla, ya que debemos tener claro una cosa habrá un antes y un después, en las próximas semanas cuando logremos ir retomar la “normalidad”, pueden estar seguros de algo, las cosas ya no serán iguales, solo quienes hayan entendido esto y hayan tomado acciones podrán salir adelante y recuperarse de una manera “más rápida”.

En mi nota anterior hice esta reflexión sobre Mercadeo que decía: “Mercadeo debe ser la ultima área en ser recortada, de hecho recortarla significaría el cierre de la empresa...”, luego hablaba sobre el distanciamiento que hay entre Mercadeo y Ventas (en el caso de los hoteles faltaría Reservaciones en esta ecuación, para hacerlo más complicado todavía) ; dicho esto me gustaría llevar este análisis al siguiente nivel; el problema por el cuál estas áreas no se hablan entre si me atrevo a decir es por los términos utilizados para referirse a ellas: Mercadeo y Ventas, ya que resultan a mi criterio títulos para acciones meramente operativas de intercambio, que no tienen relación entre ella y desmeritando su verdadero valor. 

Mercadeo resulta ser el conjunto de estrategias que ayudan a generar leads calificado o demanda, los cuales son potenciales ventas y Ventas por su parte son las acciones que ayudan a convertir un lead calificado o demanda en un consumidor.

Si vemos bajo la premisa anterior Mercadeo y Ventas, nos hace cambiar los preconceptos que nos hemos formado, llevándonos a ver estas dos áreas como lo que realmente son, los generadores de ingresos para las empresas. Por esta razón las organizaciones deberían plantearse hacer una reestructuración de estas áreas bajos dos ideas:

•  Fusionar Mercadeo y Ventas de formal tal que trabajen como uno solo definiendo los elementos claves estratégicos: Objetivos, Buyer Persona, MQL, SQL y los KPI´s que muestran la consecución de los objetivos.
• Dar un nuevo título al departamento que refleje la relevancia que debe tener para la organización, tomando como base que es el departamento responsable de hacer “sonar la caja registradora”, por lo tanto, debería designarse como el Departamento de Ingresos.
  
  
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 Haciendo estos cambios podemos generar un cambio en la cultura organizacional que va desde la Junta Directiva, Gerencia General y todos los niveles de la organización, ya que les ayudará a comprender lo que realmente hacen y su importancia para la organización, especialmente en momentos como los actuales donde las empresas deben buscar la manera de como generar ingresos que les permitan continuar operando.